Manager,
une question d’intuition ?

Notre intuition, puissante et incontrôlable, traite en permanence une gigantesque quantité de données. Mais pouvons-nous lui faire confiance ? Tout dépend des biais cognitifs que nous avons accumulés, sans nous en rendre compte, au fil du temps. Par exemple, je rentre dans une salle de réunion où je rencontre pour la première fois un nouveau client potentiel. Je balaye rapidement la salle du regard. Combien de temps me faut-il pour identifier qui a le pouvoir décisionnel, qui sera en charge du projet et qui sont les assistants ? En moyenne deux secondes. Que s’est-il passé ?

Notre cerveau, un ordinateur à deux processeurs

Notre cerveau fonctionne comme un ordinateur à deux processeurs : le premier processeur est intuitif, inconscient et automatique. Le Dr Daniel Kahneman, prix Nobel d’économie 2002, l’a appelé Système 1. Le second processeur est délibératif, conscient et contrôlé : c’est le Système 2.

Dans notre langage courant, le premier processeur est souvent qualifié d’intuition ou de ‘’feeling’’. Les chercheurs ne sont pas toujours d’accord sur la distinction entre les deux, mais ils s’accordent sur un point : notre système inconscient traite environ 200.000 fois plus d’informations que notre système conscient.

Revenons à la salle de réunion : comment ai-je pu catégoriser mes clients si vite ?

Mon système 1 inconscient a traité une gigantesque quantité de données provenant de mon environnement direct et de notre mémoire. Je peux ainsi facilement supposer que l’homme aux cheveux poivre et sel et en costume gris qui préside la table est la personne à convaincre. Même si j’apprends très vite qu’il n’est là que pour assister la jeune femme à ses côtés, j’aurai du mal à me défaire de mon a priori et continuerai à le regarder droit dans les yeux. Une attitude qui risque de compromettre mon projet.

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